« L’erreur la plus fréquente à l’export ? Vouloir aller partout. »
C’est l’un des messages forts qui est ressorti du déjeuner Mécaloire organisé le 4 juin dernier chez VP Bourg, à Saint-Sixte. Une quarantaine de dirigeants et représentants d’entreprises ont participé à cette rencontre consacrée au développement à l’international, autour d’une table ronde mêlant retours d’expérience industriels et conseils d’experts.
Accueillis par Vincent Perrin, dirigeant du Groupe VP, les participants ont d’abord découvert cette entreprise familiale spécialisée dans le travail du métal, la quincaillerie du bâtiment et l’outillage professionnel. Implanté à Saint-Sixte, le groupe emploie aujourd’hui 120 collaborateurs et réalise près de 22 millions d’euros de chiffre d’affaires.
Au-delà de la présentation de l’entreprise et de la visite des ateliers, la matinée avait pour objectif de partager des retours d’expérience concrets sur l’export.
Autour de la table étaient réunis Vincent Perrin (Groupe VP), Patrice Faivre-Duboz (Klozmann), Charles Renou (OMG), ainsi que Séverine Wojschnewski (Sales World Services) et Jocelyne Cornec (PMC), spécialistes de l’accompagnement à l’international.
L’export ne s’improvise pas
Premier enseignement partagé par les intervenants : le développement international ne commence pas par le choix d’un pays ou la réservation d’un stand sur un salon.
Il débute par une question beaucoup plus simple : le produit ou le service est-il réellement exportable ?
Valeur ajoutée, différenciation, capacité de production, marges, logistique, service après-vente ou encore organisation interne doivent être analysés avant toute démarche. Plusieurs intervenants ont rappelé que l’export mobilise bien plus que le service commercial. La qualité, la production, l’administration des ventes ou encore la logistique doivent être pleinement associées au projet.
Le rôle du dirigeant apparaît également déterminant. Sans engagement fort de la direction, il est difficile d’inscrire une démarche export dans la durée.
Mieux vaut cibler que se disperser
Les témoignages ont également montré qu’une stratégie internationale efficace repose souvent sur une sélection rigoureuse des marchés.
Plutôt que de multiplier les pays cibles, les intervenants ont recommandé de concentrer ses efforts sur deux ou trois marchés prioritaires. L’objectif est de mieux comprendre les attentes locales, d’identifier les acteurs clés et de construire progressivement une présence durable.
Plusieurs exemples concrets ont illustré cette nécessité. Un produit parfaitement adapté au marché français peut se révéler inadapté à d’autres contextes. Les conditions climatiques, les habitudes de consommation ou encore les usages professionnels peuvent profondément modifier les attentes des clients.
La visite de salons professionnels, même en simple visiteur, a été présentée comme un excellent moyen de tester un marché avant d’investir plus fortement.
Adapter son offre pour gagner en crédibilité
Exporter ne consiste pas à reproduire à l’identique ce qui fonctionne en France.
Les échanges ont mis en évidence l’importance de l’adaptation des produits et des services aux exigences locales. Cela concerne les normes, les certifications, mais aussi des éléments parfois plus subtils liés aux usages ou aux attentes des clients.
Les intervenants ont notamment partagé plusieurs retours d’expérience illustrant l’impact des différences réglementaires entre pays européens. Une adaptation technique peut parfois ouvrir de nouveaux marchés et, dans certains cas, améliorer également l’offre destinée au marché national.
Les outils marketing doivent suivre la même logique : documentation, argumentaires commerciaux, supports techniques ou site internet doivent être pensés pour rassurer et convaincre des interlocuteurs étrangers.
Des aides encore trop peu utilisées
Autre constat partagé durant cette table ronde : de nombreux dispositifs d’accompagnement existent, mais restent insuffisamment connus des PME et des TPE.
Les participants ont notamment évoqué les aides proposées par Bpifrance, la Région Auvergne-Rhône-Alpes ou encore certains programmes européens. Ces dispositifs peuvent financer une partie des dépenses liées aux études de marché, aux missions de prospection, à l’adaptation des produits ou à la participation à des salons internationaux.
Pour les intervenants, ces aides constituent un véritable levier pour réduire le risque lié à une démarche export.
S’appuyer sur les réseaux et l’expérience des autres
En conclusion, un conseil a fait consensus : ne pas partir seul.
Réseaux professionnels, clusters, organismes d’accompagnement, salons, missions collectives ou encore partage d’expérience entre dirigeants constituent autant de ressources permettant d’accélérer sa démarche et d’éviter certaines erreurs.
L’international représente une formidable opportunité de croissance pour les entreprises industrielles. Mais cette croissance se construit rarement dans la précipitation. Elle repose avant tout sur une démarche structurée, une bonne connaissance de ses marchés cibles et une capacité d’adaptation permanente.
Autant de messages qui ont nourri les échanges de cette rencontre Mécaloire et qui ont permis aux participants de repartir avec des pistes d’action concrètes pour leurs propres projets de développement.
